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第一讲:找到方向,确立目标 序言: 何谓创赢谈判3.0 |
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一、找出你谈判的类型 关系还是利益 确认双方价值观 谈判要求与需求 案例1:猎人与熊大的谈判 案例2:你如何打动不愿出席领奖的怪博士 案例3:同一产品同一数量如何用1折价格取得 |
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二、最难三种谈判,弱势方如何找到权力 三大关键因素 弱势方如何借势虚张声势 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈 案例1:欢乐颂男女主角如何博弈 案例2:从小作坊到全球连锁的蛋糕店 |
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三、知彼知己百战不殆准备是唯一的路 谈判前的准备 谈判对手分析 谈判风格测验 案例1:不可能的任务生产要45天却17天交货 案例2:不说比说更难做 |
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第二讲:筹码运用与增加 |
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一、找出你的谈判协议最佳替代方案 1.筹码设计表-必须-想要-能给 2.BATNA谈判协议最佳替代方案 3.找出你的ZOPA谈判协议区 4.发挥创意方案创造无限可能 案例1:客户拖货款如何收回 案例2:打赌打出NBA篮板王 |
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二、增加筹码常用方法 1.挂勾战术 2.结盟战术 3.既成事实 4.公正仲裁 案例1:滴滴打车如何以小博大合并UBER 案例2:三大电商连手挖坑 |
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三、开阔自己的格局? 模拟谈判实境演练 案例:开发已久的国外客户终于下单,但却无法生产出让客户满意的产品.面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办? 案例:沃尔玛的采购咄咄逼人,出价远低于公司成本,大客户的压力该如何面对。 案例:强势供货商来袭,付款条件不符合公司规定,但产品却是最合适公司的,弱势的甲方你该怎么办? |
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第三讲:法篇:舌战群雄 |
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一、谈判横向技巧 1. 谈判陷入僵局,让步解困 1)有价值让步 2)天下没有白吃的午餐 3)漏斗式让步法 4)条件式让步法 5)让你的对手敢输给你 案例1:买卖没输赢 案例2:元宵节的摇头公仔 |
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2. 谈判说服技巧 1)行为心理学运用 2)说服三阶段 3)谈判引导法 案例1:马航上唯一的降落伞 案例2:警匪交手,该如何说服绑匪放下武器 |
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3. 谈判需求挖掘技巧 1)提问目的说明 2)提问种类说明 3)谈判动机判断 案例1:好大喜功的昏庸酋长 |
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第四讲:艺篇:谋略与战术 |
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一、商场如战场,该如何与对手进行博奕 1. 谈判五大结局应对之法 2. 人性本性大局不同阶段你该如何面对 3. 囚徒困境摆脱密技 博奕操作:小组透过蓝白对抗,进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作,准确找到定位,挖掘盟友,摆脱困境。 |
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二、定锚效应,掌握谈判主动权 1.先出价还是后出价 2.兵贵神速?速战速决 3.势不如人,借势造势 案例1:富士康与夏普谈判 案例2:千万手机吊饰 案例3:小米与李宁 |
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三、谈判常用战术 1. 谈判五字箴言 1)冲、拖、泡、盖、送 |
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2. 谈判8大战术 |
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1)先声夺人 2)实问虚答 3)装疯卖傻 4)黑白双煞 |
5)啤酒白酒 6)数字游戏 7)最后战术 8)略施小惠 |
课程效益
谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0
由浅到深,系统完整的学习。真正掌握谈判技巧
实战落地可操作性高,随学随用
提升个人的格局,活络开阔自己的思维与心胸
课程特色
每个单元结束都会有重点汇整,让学习者快速掌握重点
引用职场与日常生活的案例,贴近学习者的经验,让案例或故事更能促发学习者改变的动机,进而改变行为。
学习者参与的时间超过40%,透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为
课程运用桌游,透过运用卡片、图板、筹码…让多人面对面,相较其他课程游戏类型,桌上游戏更能让学习者深入参与模拟的情境,进而达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升。